Cum serviciile online încurajează cumpărăturile impulsive?

Un nou studiu analizează trucurile comerțului care pot contribui la cumpărarea impulsurilor.

Cercetătorii au studiat 200 dintre cei mai importanți comercianți online și le-au cerut consumatorilor instrumentele care ar fi de ajutor pentru a împiedica cumpărarea impulsi.

Ei au descoperit că site-urile conțin o medie de 19 caracteristici care pot încuraja cumpărarea impulsi, inclusiv reduceri și vânzări, evaluări ale produselor și afișări interactive, care permit utilizatorilor să acceseze, de exemplu, fotografiile cu zoom.

„Mulți consumatori sunt familiarizați cu tactici de marketing care i-ar putea împinge pe consumatori să cumpere, dar ceea ce este interesant online este că comercianții au atât de multe date despre consumatorii lor încât pot afișa informații în timp real, cum ar fi numărul de persoane care deja au cumparat ceva, numarul exact de produse ramase in stoc sau numarul de clienti care au si acel produs in cosul lor de cumparaturi chiar acum”, spune Carol Moser, autorul principal al studiului si doctorand la Scoala de Informatii din cadrul Universitatii din Michigan.

„Unele dintre aceste informații pot fi utile pentru consumatori, dar pot încuraja și achiziționarea impulsivă de produse care, în final, ar putea să nu fie utile pentru consumator sau, în unele cazuri, ar putea fi chiar regretate”.

Cercetătorii au selectat site-urile pe care să le studieze dintr-un raport al industriei comercianților de top din Statele Unite. Dintre cele 200 de site-uri, 192 conțineau ceea ce cercetătorii numesc „influență socială”, care recomandă produse pe baza a ceea ce „alte persoane” au cumpărat.

Alte strategii au inclus creșterea sentimentului de urgență al cumpărătorului (69% din site-uri web), utilizează caracteristici cum ar fi reduceri de timp cu ceasuri inversate. Unele site-uri (67 la sută) au făcut ca produsul să pară rar, cu avertismente de stoc reduse sau oferte de produse „exclusive”.

„Una dintre provocările cu care se confruntă consumatorii atunci când sunt online este că nu știu ce este adevărat sau nu”, spune coautorul Sarita Schoenebeck, profesor asociat la Școala de Informații.

„Dacă un site web spune că există o singură încăpere pentru datele selectate sau că o pereche de pantofi este un element popular și alte 12 persoane se uită la ei, oamenii nu au cum să știe dacă este adevărat. Oamenii nu doresc să rateze oferte bune și pot fi încurajați să cumpere elemente care nu sunt siguri dacă vor sau nu să le aibă. „